CONTENIDOS

Este manual presenta ideas clave sobre cómo organizar una negociación. Se incide especialmente en el proceso negociador, las tácticas, los objetivos minimax, las cualidades del negociador y los factores que influyen en una negociación.

1. Introducción

1.1. ¿Qué es negociar?
1.2. Poder información y tiempo.
1.3. Algunos errores muy frecuentes en las negociaciones.

2. Estilos

2.1. Estilos de negociación.
2.2. Diez preguntas que se debe hacer todo negociador.

3. Objetivos

3.1. Los objetivos en la negociación.
3.2. Tácticas iniciales.
3.3. Tácticas generales.
3.4. Contratácticas.
3.5. Diez estrategias para salir de los puntos muertos.
3.6. Cómo hacer y obtener concesiones.

4. Habilidades

4.1. Habilidades del negociador.
4.2. Preparando la negociación.
4.3. Bibliografía.